这家企业太牛 620元一支的高端国产笔竟卖出10万支

　　邱智铭走到哪里，都带着一支高端元首笔。

　　浙江在线2月10日讯（浙江在线记者 吴朝香）宁波贝发集团股份有限公司董事长邱智铭随身携带一支青绿色的中性笔，这是他口中的中国好笔，是G20峰会唯一的礼品笔，也被称为元首笔。邱智铭走到哪里，有机会就把笔从口袋里掏出推介一番。

　　“有时候，我只是拿出来写字，人家看着有兴趣，说不定订单就来了。”上周在北京，邱智铭就是用这个方法成功吸引一家企业的老总，对方下了3000支的订单。

　　2015年，李克强总理多次问起：中国什么时候能造出和德国一样的好笔？

　　这被称为总理之问。因为参与攻克了造出中国好笔头的技术难题，回答了“总理之问”，贝发收获不少赞誉，但邱智铭在考虑：有了好技术，能造出好产品，接下来怎样才能把这些好产品卖出去。

　　这也是邱智铭抓住一切机会极力推销这款元首笔的原因所在，用他的话说，这支笔就是100%中国造，它使用的笔头就是此次技术攻关后的成果。

　　售价620元的国产笔,多少人会买

　　中国能造好笔头的新闻在春节前很是热闹了一番，但对贝发来说，这不算是一件新鲜事。作为国家研究项目的课题之一，2014年，这项技术随整体项目通过验收。“十二五”期间，科技部批准“制笔行业关键材料及设备技术研发与产业化”项目，项目有三个子课题，分别要解决墨水、笔头材料及其制备技术、笔头与墨水的匹配技术三个问题。贝发牵头专攻的就是笔头。

　　这次的G20礼品笔是把技术成果产品化。

　　和原来的国产笔相比，这支元首笔技术先进在哪里呢？“制笔行业在技术上也有三高问题，比如40摄氏度以上的高温天气，或者三四千米的高海拔地区，比如在飞机上，或者像海南这种高湿度地方，就会出现漏油、书写不畅等，我们在笔头里面采用锁墨技术，能解决这些问题，同时保证书写手感。”邱智铭如数家珍，“它的油墨含有超纳米颗粒，不会出现墨水堵塞等问题。”

　　基于此，贝发在做测试销售时，将这款笔定为高端礼品笔，市场零售价每支620元。“这个价位，对很多消费者来说，有点高吧？”记者问。

　　这个问题，邱智铭没有回答，而是反问，“如果这支笔是派克，或者万宝龙，你还会觉得贵吗？我们做过比对，这支笔不输它们。”

　　“你写个字，来试试它的手感，是不是很顺滑，还有这个笔帽，你开后盖的时候，都会有一种阻力，体现的也是种质感。”邱智铭很自信地从怀里掏出他那支G20笔，递过来。

　　在邱智铭看来，这就是企业拿着好产品打开市场的时候遇到的很明显的一个问题：消费者的接受度。“很多人会去买日本的马桶盖，去蜂拥海淘，但其实一些高品质的东西，国内企业也完全能生产出来，只是，消费者愿不愿意掏腰包呢？”

　　这支技术担当的笔,一开始卖得并不好

　　G20之后，贝发在天猫旗舰店、京东商城以及大商场上推出元首笔，但销售结果让邱智铭失望。“卖不出去。”

　　之后，他改变策略，通过自己的线上超市以及消费者分享的模式打开销路。

　　“目前为止，卖出了10多万支吧。“这个销量虽然称不上火爆，但基本达到了邱智铭的预期，也让他有信心继续走下去。

　　“我们也推出了100多元价位的三角笔，是针对普通白领的，技术上和元首笔一样，书写体验也不比国外的笔差。”邱智铭的一个办公桌上堆满了各式各样的笔，经常做对比。

　　希望国内消费者，带头买中国自己的好产品

　　“那是不是意味着，用了好技术的笔一定会卖得很贵？用这些技术难道就不能做出四五元一支，但和日本三菱、百乐这些品牌质量一样好的笔？“记者抛出疑问。

　　“当然可以。”邱智铭说，“但是贝发目前不会用中国好笔的技术做这部分市场，我们近期推出的产品没有低于198元的。这是我们的一种产品策略吧。”

　　邱智铭给出的理由是，目前这个行业相对低端的产品太鱼龙混杂，国产的、日本的，还有山寨的，再进去就是凑热闹，加剧竞争，也是产能过剩。除此之外，消费者还有一种观念，一两元的笔也是写，为什么要花多一倍的钱买这种国产笔。

　　“我们不想好的产品被埋没，这也是环境逼出来的，如今从低往高的突围太难。所以，我们要用这个技术做中高端市场的细分，把一个细分领域做到极致，产品不停地迭代，技术不断更新。也希望国内的消费者能带头买中国自己的好产品。”

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　　一支好笔后面
　　是科研积累的比拼

　　温州大学制笔重点实验室隶属于温州大学化学与材料工程学院，是国内为数不多的专业从事制笔技术研究开发的科研机构，自2014年起，在中国制笔协会的指导下，联合国内大型企业创办了制笔化学班，为全行业培养制笔技术专门人才，并联合国内大型制笔企业对制笔核心技术进行了科技攻关。

　　该实验室主任王兆伦说，中国是世界制笔大国，自上世纪80年代起涌现出一大批民营制笔企业，其中如晨光、真彩、贝发等已逐步发展成为我国制笔行业的中坚力量，但目前，我国与德日美英等发达制笔国家相比，在笔类产品外观设计、表面处理，特别是在笔用墨水、笔头材料与制造、笔用匹配技术等制笔核心技术研究开发方面还有一定的差距，国外制笔企业发展历史较长，多为百年企业，技术积累较深，产品附加值高，核心竞争力强，而我国制笔企业的产品附加值较低，利润薄。

　　王兆伦说，看起来小小的一支笔，它的制造其实涉及到化工、材料、机械制造等很多专业领域，是一个复杂的系统工程，而国内制笔核心技术与国外的差距，体现了我国基础工业水平与国外先进水平相比还具较大的差距，比如国外墨水企业可委托专业助剂公司定制加工笔用墨水专用助剂，以保证墨水的品质，而国内墨水制造商只能筛选现有通用助剂进行加工。

　　“十二五”期间，中国制笔行业承担的“制笔行业关键材料及制备技术研发与产业化”项目获得验收，预示我国圆珠笔墨水制造水平取得了很大的进步，但在王兆伦看来，“我们目前所取得的突破还只是在个别领域，有些产品的确已达到了较高的水平，具备与国外产品抗衡的能力，但总体来说，还需要继续深入研究，扩展研究范围，才能进一步提高行业核心竞争力。”

　　王兆伦表示，这个项目的意义很多，其中之一是使行业内的大型企业产生了开发中高端市场，赶超国外先进水平的能力。“国家经费支持只是一个引导，而一个产品的定价不仅仅是看成本，更多的是看它的附加值，一个企业、一个行业的发展，更多的看其能力和内在的动能，这还需要企业和研究院所的努力。”

　　“做一支好笔的前提是技术的积累、过硬的产品和国际市场的话语权。”作为中国制笔协会副理事长的王兆伦透露，在如何把先进技术进行转化应用，建立国际知名品牌方面，中国制笔协会已于2015年成立了中国制笔产业技术创新战略联盟，该联盟汇集了创新能力强、具有较强竞争力的国内大型制笔企业、笔用原材料企业和研究机构，通过联合研发核心技术提升行业竞争力。“这个联盟要做的事情就是，通过创新驱动企业发展，通过制订更高的联盟产品质量标准和环保标准，来规范产品档次；集全行业的力量，推出高水平产品与国外相抗衡，抱团竞争、树立品牌，抢占国际制高点和话语权。”

本文来源于：浙江在线

http://zjnews.zjol.com.cn/zjnews/zjxw/201702/t20170210_3059851.shtml